В меня постоянно питчат. Я позволяю это делать, не всем, разумеется (проклятые хронфаги) )), но порой интересно посмотреть на ребят, которые пытаются поднять инвестиций. Мне предлагали вкладываться во всё — от сетевого фаст-фуда и «революционных интеренет-разработок» до девелопмента и блокчейна.
Питч сегодня — целая культура со своими гуру, сообществами, шаблонами и успешными кейсами. Но в 90% случаев — это старое доброе «давай скорее деньги — дело выгодное». Среди этих пареньков ничтожно мало тех, кто может действительно что-то делать. Под «делать» я имею в виду не кодить и не готовить презентации, а делать так, чтобы клиентам нравилось и они были готовы за это платить. Очень много стало профессиональных питчеров, которые охотятся за гражданами, озадаченными, куда бы пристроить свои деньги. Такие граждане есть, их немало. Я не хочу сказать, что инвесторы не в состоянии мыслить здраво и сходу верят в сумасшедший ROI, кратчайший срок окупаемости и беззаботные 30% годовых на необозримый период. Но если вы поговорите с людьми, которые когда-либо вкладывали не в свой бизнес — покупали или входили в долю, — у каждого найдется развеселая история, как он попал на деньги, надеясь на верное дело. Кто-то на большие, кто-то не очень.
И вот, сидим мы вчера с Эдуардом Пантелеевым (сооснователь сервиса «Кнопка», председатель совета Банк24.ру, — прим. ред), кушаем и вдумчиво анализируем природу такого явления как питч в стартаперской действительности. И вспомнился нам питч Кота Басилео и Лисы Алисы досточтенному Буратино.
Вдумайтесь, врали ли слепой котик и трехногая лиса Буратино? — Нет, не врали, ведь нельзя врать относительно будущего. Они просто делали заманчивое инвестиционное предложение.
Дали ли они ему во время питча вредные советы? — Нет, ведь закопать деньги и поливать их водой не вредный совет, как и сказать над ними «крекс, фекс, пекс».
Настаивали ли питчирующие? — Нет, они несколько раз предлагали Буратино отказаться, вложить деньги в землю было его самостоятельным и обдуманным решением.
И, наконец, они ведь сказали Буратино то, что он на самом деле хотел услышать «хотел бы ты, чтобы у тебя денег стало в десять раз больше».
Питч был актуален для Буратино, он этого хотел. До встречи с питчирующими у деревянного мальчика были явно непрорывные идеи в отношении денег, его инвестиционная стратегия была банальна, купить учебники, как все. Предложенный ему вариант с золотым деревом явно смахивал на голубой океан.
Динамика презентации образцовая. Правильное обращение к Буратино, подчеркнуты его деловые и личные качества, делающие его подходящим участником стартапа по выращиванию денег, smart money как говорится. Вызван интерес, представлен ожидаемый ROI, описана география, презентован последовательный план проекта и указаны сроки реализации и возврата инвестиций. Всё вполне себе doable, scalable и тд.
И вообще, благодаря этой истории произошло становление Буратино как инвестора, он сделал мощный шаг на пути к взрослению и попаданию в стартап-единорог всей своей жизни, в настоящий кукольный театр.
Для интересующихся: ниже оригинал легендарной питч сессии. Всем стартаперам — учиться. Всем инвесторам — тем более учиться.
— Умненький, благоразумненький Буратино, хотел бы ты, чтобы у тебя денег стало в десять раз больше?
— Конечно, хочу! А как это делается?
— Проще простого. Пойдём с нами.
— Куда?
— В Страну Дураков.
Буратино немного подумал.
— Нет, уж я, пожалуй, сейчас домой пойду.
— Пожалуйста, мы тебя за верёвку не тянем, — сказала лиса, — тем хуже для тебя.
— Тем хуже для тебя, — проворчал кот.
— Ты сам себе враг, — сказала лиса.
— Ты сам себе враг, — проворчал кот.
— А то бы твои пять золотых превратились в кучу денег...
Буратино остановился, разинул рот...
— Врёшь!
Лиса села на хвост, облизнулась:
— Я тебе сейчас объясню. В Стране Дураков есть волшебное поле, — называется Поле Чудес... На этом поле выкопай ямку, скажи три раза: «Крекс, фекс, пекс», положи в ямку золотой, засыпь землёй, сверху посыпь солью, полей хорошенько и иди спать. Наутро из ямки вырастет небольшое деревце, на нём вместо листьев будут висеть золотые монеты. Понятно?
Буратино даже подпрыгнул:
— Врёшь!
— Идём, Базилио, — обиженно свернув нос, сказала лиса, — нам не верят — и не надо...
— Нет, нет, — закричал Буратино, — верю, верю! .. Идёмте скорее в Страну Дураков! ..