«Не растём, но и не скатываемся»: как рынок грузовиков выживает в кризис

Фото: Константин Мельницкий, для РБК-Екатеринбург

Если рынок легковушек лишь едва наметил свой рост после многолетнего падения, то в грузовом сегменте дела обстоят не так печально.

Взять, например, сегмент LCV (лёгкие грузовики массой до 3,5 тонн), который 2016-й закончил в небольшом, но плюсе: +0,1% на фоне -11% рынка легковушек.

Фото: 1

При этом проблем на рынке коммерческого транспорта куда больше, нежели на рынке легковых автомобилей. В первую очередь, из-за аудитории — малый и средний бизнес, который банками традиционно рассматривается как высокорисковый заёмщик. Никуда не деться от слабого рубля и дорогого импорта, слабой господдержки в адрес малого бизнеса и массы других факторов, которые не играют на руку рынку лёгкого коммерческого транспорта.

На этом фоне один из крупнейших региональных дилеров мало-, средне- и крупнотоннажной техники — «Планета Авто» — входит в новый проект, где под одной крышей собраны и сервисные площади, и склад запчастей, и непосредственно мультибрендовый автоцентр.

Зачем им это, почему именно сейчас, и как выжить в конкурентной борьбе с «гаражными» сервисами «РБК-Екатеринбург» рассказал директор по продажам «Планета Авто» Эдуард Иванов.

— Эдуард Николаевич, если сравнивать рынок коммерческого транспорта с рынком легковых автомобилей, то даже с учётом спада в экономике сегмент коммерческого транспорта порой показывает лучшую динамику. Сохранился ли этот тренд в 2017-м и почему рынок грузовиков стабильнее рынка легковушек? Ведь инвестиционный климат сейчас не самый лучший, условия для малого бизнеса — тем более, деловая активность стопорится…

— Казалось бы, да. Но надо понимать, что бизнес без «колёс» — это не бизнес. Что бы ни происходило, товар должен попадать к потребителю. В легковом сегменте оборота денежной массы нет, количество наличности у частных пользователей сократилось или не растёт. Ну не в состоянии человек купить автомобиль для себя — будет пользоваться тем, что есть.

Но если мы говорим о грузовом автомобиле, то надо понимать, что он приносит деньги — это не просто средство передвижения, а инструмент, который даст прибыль.

Так что, несмотря на общий спад в экономике, сегмент грузовой техники держится, не скатывается до нуля.

Что до 2017 года, то начало года было ровным, без резких падений и скачков продаж. Но тенденция к просыпанию рынка уже ощущается.

— Как в новых условиях изменился ваш покупатель — кто он: условный ИПшник, или крупные логистические фирмы, которые укомплектовывают свой автопарк?

— Тенденция последних лет — стало больше индивидуальных предпринимателей. Большие предприятия сейчас как-то плавно переходят на аутсорсинг, наёмный транспорт. Товар должен ездить, соответственно, необходим перевозчик. А перевозчик — тот ИП, который купил автомобиль.

Если до кризиса соотношение ИП и крупных компаний было примерно 50:50, то сейчас — где-то 80:20 в пользу ИП.

— Для индивидуальных предпринимателей цена, наверное, первостепенна? Поэтому ГАЗ продолжает держать максимальную долю рынка. Как вы с ним конкурируете, находясь в совершенно иной ценовой категории? Или вы их вообще не рассматриваете как конкурентов?

— На ГАЗ как на конкурента мы не смотрим. Да, некоторые голосуют рублём. Но есть клиенты, которые понимают, что такое импортный автомобиль, а что такое отечественный. Если ИП берёт рабочий автомобиль, то для него первым делом важно, чтобы машина гарантированно ушла в рейс. Он не покупает её на 1-2 года, он рассматривает машину как инвестицию, которая должна 5-6 лет гарантированно отработать. В ГАЗ пока так не верят.

— Пять-шесть лет — это цифра из какой-то внутренней вашей статистики, или это обещает фирма-производитель, а машины ходят всё равно меньше?

— Нет, это из опыта: наши машины продают где-то через 5-6 лет, потому что они себя уже окупили, и можно позволить себе новую.

— Получается, если клиент берёт южнокорейский или японский грузовик, то он единовременно платит в несколько раз больше, но впоследствии это окупает беспроблемной эксплуатацией?

— Возрастает и срок эксплуатации в несколько раз, и на вторичном рынке автомобиль теряет не так много, как российский. Даже можно сказать так: российские автомобили не столько продают через 5-6, а сдают куда-то в утиль…

— Основной параметр, который волнует клиента грузового транспорта, — это стоимость километра пробега?

— Нет, немногие её считают. Смотрят в первую очередь, на цену автомобиля, что было до этого и что советуют друзья. Но есть и такая категория покупателей-фанатов, которые идут на имя. Если взять наш портфель из трёх брендов, то они существуют как снеговик: самый большой «ком» — это Hyundai, дешёвый, популярный, простой в обслуживании; следом идёт Fuso — он выше рангом, более грузоподъёмный, но и цена выше, чем у Hyundai; вершина снеговика — Hino, самый дорогой бренд, который при этом никогда не проседал. Фанатов «Тойоты» очень много. И если с Hyundai человек вырастает и переходит на Hino, то обратно с Hino на Hyundai человек возвращается редко. Хотя у каждого бренда есть свой любитель, и кто-то приобретает определенный автомобиль, потому что именно таких машин у него уже много.

— За Hino идут целенаправленно?

— Как правило, сейчас да. Сегодня клиенты подкованные, читают отзывы, изучают публикации и идут, зная, за чем они пришли. Это касается не только Hino. Предлагать им посмотреть другую модель полезно в плане информации, но зачастую бессмысленно.

— А в чём всё-таки принципиальное различие этих трёх брендов, кроме цены? Ведь, если взять такой параметр, как надёжность, то Южная Корея по этому показателю давно догнала весь мир. Зачем, иначе говоря, гнаться за японским брендом и переплачивать, если и Hyundai надёжен?

— Есть личные предпочтения. Вот любит кто-то принципиально «Тойоту»: и сам в быту ездит на «Тойоте», и супруга ездит на «Тойоте», и бизнес у него тоже ездит на «Тойоте». Это качество, которому он доверяет.

Такие же лояльные клиенты есть у Hyundai, и они не хотят что-то переплачивать, что-то менять даже в те же деньги, потому что у них уже всё отработано именно под определенную марку, есть уже запасы запчастей, есть мастера, знающие машину и способные быстро поставить ее в строй. Так что и в коммерческом транспорте есть люди, которые голосуют рублём, а есть те, кто голосует сердцем.

— Ваш контингент — это только Средний Урал?

— Нет, было время, когда за машинами приезжали и из ближнего зарубежья — особенно из Казахстана. Их даже уговаривать не приходилось — брали не глядя. Если смотреть ближе, то много покупателей из ХМАО, из Тюменской области.

— Как изменилось поведение банков в кризис — наверное, к ИП относятся настороженно?

— Кредитные программы вообще ушли. Банки не хотят браться за грузовики, потому что для них это проблемный актив, рисковый — они не знают, что с ними делать в случае чего. Лизинг — наоборот. Эти компании работают и с ипешниками, и с ООО, и с частными клиентами. Лизинговый продукт сегодня получить гораздо проще, чем кредитный. Так что если кто-то и берёт кредит на приобретение грузовика, то потребительский.

— Рынок не растёт, банки навстречу не идут, а вы на фоне этого открываете грузовую сервисную площадку. Зачем, ведь время, кажется, не лучшее для инвестиций?

— Рисков минимум, мы ведь не открываем что-то совсем новое. У нас уже были сервисы, просто они были разбиты по отдельным автосалонам Hino, Fuso, Hyundai. Случалось так, что наши клиенты не знали, что мы занимаемся и другими брендами. На единой площадке «ТРАК ЦЕНТРА» объединили все возможности и услуги по гарантийному и постгарантийному обслуживанию автомобилей любой марки. Нам гораздо легче информировать потребителей об акциях, организовать запись в сервис и поиск запасных частей. В общем, постарались облегчить жизнь клиенту.

— А вам самим так проще работать?

— Да. Когда у нас было несколько отдельно расположенных зданий, было труднее работать. Мы часто теряли клиента на моменте его переезда из одного салона в другой. Сейчас всё в одном месте. Собран сильный, обученный, профессиональный коллектив мастеров по ремонту грузового транспорта.

Мастеров своих постоянно обучаем, повышаем квалификацию.

— У вас хватает запчастей, чтобы покрывать текущие потребности клиентов, или сроки ожидания тоже присутствуют?

— Есть запасные части для поддержания гарантийных автомобилей, есть запчасти для ТО, есть запчасти для ТО, есть просто запасные части для ремонта, которые нам рекомендуют держать на складе дистрибьюторы, исходя из опыта работы в России в целом. Возможно, это непрактично, ведь срок доставки любой детали, как правило, не более 10 дней. Но именно большой базе запасных частей в наличии, даже дорогостоящих, мы обязаны присутствию на сервисе крупных клиентов, которым важно не только качество обслуживания, но и срок ремонта, ведь у всех свои контракты и обязательства.

— Какой максимальный пробег вы видели на машинах, которые приезжали на сервис?

— Наибольший, конечно, у Hino. Встречали машины с пробегом 1 500 000 км. Про Hyundai такого не скажу — встречаются экземпляры с пробегами по 500-600 тысяч. Но Hyundai с такими пробегами уже в сервис и не ездит, все делается самостоятельно, очень простой в обслуживании автомобиль. По Fuso судить трудно, мы ими занимаемся не так давно. Но вообще зависит от владельца: если за машиной нормально ухаживают, то прослужит долго.

К разговору подключается Денис Крылов, руководитель сервиса.

— А не «нормальный» уход — это условный «гараж», откуда, как я понимаю, вы людей хотите переманить. Но как? И насколько охотно они соглашаются?

— Всё очень просто: когда человек наступает на грабли, то второй раз уже крепко подумает, стоит ли это делать. Так и тут: сэкономил чуть-чуть, отремонтировался в помещении, на котором написано «Автосервис», но потерял вдвое больше, когда машина в рейс не попала, а ехать переделывать нужно и еще и дополнительно платить.

Но люди из «гаражей» даже в этом случае выходят не слишком охотно. Хорошо, если хотя бы придут за оригинальными запчастями — потому что те же фильтры, если они оригинальные, гарантированно отработают свой пробег, дубликаты — нет. Особенно это касается топливных фильтров, т.к. качество топлива в нашей стране оставляет желать лучшего. Многие производители, допуская аналоги масляного и воздушного фильтра в Россию, категорически против аналога топливного. А позже хозяин машины не доволен поломкой форсунок, ТНВД и т.д. Странная получается экономия, собственникам с крупными парками надо бы посчитать и подумать, как много они сэкономили и как часто и сколько заплатили за ремонты топливной аппаратуры.

Удивительно, что некоторые механики крупных автопарков пытаются «экономить» на ремонте, покупая аналоги запасных частей и ремонтируясь в подозрительно дешевых станциях. Мы когда легковой автомобиль за 2 миллиона себе покупаем, нам же в голову не приходит везти его обслуживать к условному дяде Васе, так ведь? А здесь при сопоставимой стоимости мы готовы доверить автомобиль-кормилец любому, кто меньше попросит. И мы потом сталкиваемся с тем, что на переделку работ «гаражных» умельцев уходит вдвое больше времени, чем мы бы потратили на эти работы сразу.

Собственно, для того, чтоб эти преимущества объяснить любителям «гаражных» сервисов, производители автомобилей и пошли на весенние акции. Так, например, в мае стартует акция: 10 дней обслуживания Hyundai HD-78, там будут бесплатные фильтры и сниженная цена нормо-часа. Действует весеннее предложение на оригинальные запасные части к автомобилям FUSO — для топливной системы, системы контроля рециркуляции выхлопных газов, системы охлаждения и электрооборудования автомобиля. Выгода по данному предложению составляет до 58%.

И такие акции проходят постоянно, производитель старается сделать все возможное, чтобы потребитель был доволен автомобилем и следующий купил точно такой же.

— Но с такой ценовой политикой не заработать же ничего…

— Конечно, это цены на время акции — для знакомства, чтоб люди приехали и на себе испытали, оценили качество обслуживания.

— Есть какая-то помощь в плане сервиса от компаний-импортёров? От дилеров легкового сегмента я слышал, что обычно от них больше вреда — сплошные требования по оформлению салонов, бесконечные траты…

— Нет, у нас по-другому. С учётом того, что мы официальный сервис, производитель автомобилей наших специалистов регулярно обучает, собирает на семинары — отдельно по новациям в диагностике подвески, отдельно по двигателям. Как только что-то новое появляется в обслуживании, наши мастера обучаются этому. В «гаражах», опять же, так не бывает.

— Какое соотношение продаж/сервиса было до кризиса, как оно изменилось сейчас и как вам бы хотелось — больше продавать или больше обслуживать?

— Всё взаимосвязано: продажи оказывают поддержку сервису. Проваливаются продажи — проваливается сервис. Перестают клиенты ездить на сервис, не видят новых автомобилей, новинок, что тоже отрицательно сказывается на продажах. Какого-то доминирования не хочется — и продажи должны быть, и сервис, который их поддержит.

— В этом сейчас вы видите свою главную задачу?

— Главной мы видим задачу вернуть людей из «гаражей». Чтобы люди, наконец, поняли, что не надо экономить на том, что приносит тебе деньги.

— Есть оптимизм по поводу перспектив сегмента грузовых автомобилей в 2017-м?

— Я вообще по жизни оптимист, поэтому когда мне ставят планы, я выполняю их. Мы только в прошлом августе стали дилерами Fuso и уже вошли в десятку лучших по России. Прошлый год закрыли в статусе лучших дилеров Hino. Так что и на семнадцатый год смотрим оптимистично!