Павел Шестопалов: «Рост trade-in обеспечит покупатель недвижимости»
Этой весной «Автоплюс» скооперировался с девелоперами Екатеринбурга, чтобы вывести на рынок новую схему оплаты для автовладельцев, покупающих недвижимость. Работает это так: застройщик передает дилеру клиента, который хочет купить квартиру, и у него есть автомобиль, который он готов продать, чтобы вложить деньги в недвижимость. Дилер выкупает его и продает своими силами, а с клиентом рассчитывается векселями Сбербанка. Их застройщики принимают в счет полной или частичной оплаты квартир.
Владелец ГК «Автоплюс» Павел Шестопалов считает, что в этой схеме должны выиграть все: девелоперы — получая аванс практически «живыми» деньгами, клиенты — упрощая продажу своего автомобиля, дилеры — получая поток машин в trade-in на выгодных для себя условиях.
Перспективы запуска бартерной схемы не просчитаны — услуга и для авторынка, и для рынка недвижимости принципиально новая, поэтому мгновенной реакции ждать не стоит, люди должны привыкнуть к тому, что такая опция есть и в случае будущей покупки недвижимости ей можно пользоваться.
— Года три назад, в разгар очередного кризиса, я спрашивал вас о развитии trade-in, но особого энтузиазма не помню. Сейчас под б/у автомобили вы придумали довольно сложную схему продаж. Недооценили этот рынок?
— Возможно, так как большинство автомобилей с пробегом продаются «из рук в руки» — через объявления. Рынок становится более цивилизованным, и люди не хотят разбираться с покупкой-продажей самостоятельно — идут через дилеров.
И общий прогноз такой: рынок новых автомобилей бурно развиваться не будет. Почему? Кто-то связывает это с низкой автомобилизацией — порядка 285 машин на 1000 жителей, но так считать не совсем верно, корректнее считать число машин на домохозяйство. Чем менее развитая страна, тем больше человек в семье. И общий коэффициент автомобилизации в Германии — 1,14%, а в России — 0,78%; если брать большие города вроде Москвы или Екатеринбурга, то там будет ближе к 1%.
— Это говорит о том, что почти в каждой семье автомобиль есть, а второй не особо и нужен?
— Да. И понятно, что автопарк будет обновляться, улучшаться, но сказать, что количество новых автомобилей вырастет значительно, нельзя. Рынок насыщен, прирост будет в среднем на 4% в год. Естественно, в какие-то годы рост будет выше (на 2018-й мы планируем плюс 10%), в какие-то ниже.
При этом, «благодаря» действиям производителей, маржинальность продажи новых автомобилей падает. А где дилер может зарабатывать еще? В сервисе и на продаже автомобилей с пробегом.
— Этот рынок тоже не быстро растет.
— Да, но он является производной от общего парка и, соответственно, более стабилен. Каждый год продается от 4 до 6 млн автомобилей, это от 11 до 15% общего парка страны. То есть ежегодно 11–15% людей свои машины перепродают.
Мы не можем влиять на цены производителей. Но можем в trade-in, здесь маржинальность выше. С учетом роста продаж в этом сегменте получаются вполне серьезные деньги.
— Маржинальность выше, но и рисков вы на себя берете больше.
— А какие особые риски? Любой автомобиль рано или поздно находит своего покупателя. Если мы видим риск, то такой автомобиль просто не берем. Берем то, что ввезено в страну официально, не старше 10 лет, без финансовых обременений и кузовных повреждений, с пробегом не более 120 тыс.
— Как за последние 4 года изменилась динамика продаж авто с пробегом и обращений по trade-in?
— За последний год мы приросли на 50%, но в данном случае это во многом заслуга производителей, которые стимулируют такие программы обмена.
— А приросли с какой отметки? От низкой базы рост в процентах всегда внушительный, а сколько это в абсолютном значении?
— Росли не с нуля. По группе это порядка 35% от общего числа продаж.
— На какой прирост вы рассчитываете, внедрив схему зачета авто за недвижимость?
— Ежегодно в городе сдается 20 000 новых квартир, если даже 3% от них взять — уже существенные цифры. Поэтому мы договариваемся не с одним-двумя застройщиками, а по максимуму — со всеми.
Мы понимали, что в классифайдах немного наших потенциальных клиентов, и думали, как еще зайти на этот рынок, за счет чего? Мы можем выкупать машины, но тут возникает тот самый риск, о котором вы упомянули: мы вкладываем «живые» деньги, но не знаем, когда продадим выкупленный автомобиль. Отдельные экземпляры могут встать надолго, а маржинальность там хоть и выше, но двигаться по цене для покупателя нам некуда.
— Как вы компенсируете рост затрат на продажу одного trade-in автомобиля?
Мы вкладываем туда более дешевые, вексельные, деньги. Это 1,5% годовых против обычных кредитов под 10%, например. Он действует три месяца, а, как правило, за этот срок мы машину продаем. Если не успеем, то для нас эти деньги станут дороже.
— Почему вы на этом не остановились? Продал машину, погасил вексель, получил деньги…
— Мы подумали, что на стыке с недвижимостью у авторитейла будет развитие. Как мы вышли на итоговую схему с участием застройщиков? С самого начала определили сегмент рынка, где есть большое число сделок с участием «физиков» и их стоимость сделок сопоставима с авторитейлом.
Сложных расчетов не было: мы просто предположили, что часть покупателей квартир продают под эти цели свои автомобили. Какая часть — мы не знаем, может, небольшая. Но знаем, что ни один застройщик не берет машины в счет оплаты.
— Это лоукост?
— Продавцы дешевых машин до нас как раз не доезжают — они продают сами, через объявления. А вот попробуйте продать Bentley Continental GT 2012 года на рынке. Это одна из первых машин, кстати, поступивших в оценку по такой схеме. Из других примеров — на оценку сдали свежую Panamera.
— Опишите свою схему.
— Вы выбираете объект, заполняете заявку на оценку авто и отправляете нам. В течение часа мы позвоним и озвучим предварительную цену за автомобиль. Причем не ту, по которой можно выставить на «доску объявлений», а ту, за которую мы реально готовы выкупить машину. Вы приезжаете в автоцентр на диагностику, если все в порядке — по рукам.
На следующий день мы закрываем сделку, но платим не деньгами, а векселем, который застройщик принимает в качестве первоначального взноса или полной суммы оплаты за выбранную квартиру.
— Схему придумали сами или скопировали?
— Ноу-хау. Ни у кого в России еще этого нет.
Проект о людях, создающих позитивные долгосрочные изменения в бизнесе и обществе
Проект о людях, создающих позитивные долгосрочные изменения в бизнесе и обществе
